Jak dobrze sprzedać mieszkanie ? (kupione na flipa i nie tylko)

21 październik 2014 przez Kamil

My osobiście, jak do tej pory, nie mieliśmy przyjemności sprzedawać mieszkania. Nasze wizyty u notariusza, zazwyczaj kończą się zakupem. Mieszkania bardziej staramy się gromadzić, niż ich się pozbywać:). Oczywiście nie jest wykluczone że będzie i nam to kiedyś dane. Ale żeby się do tego przygotować trzeba się coś na ten temat dowiedzieć, kogoś znającego temat doradzić. Mamy to szczęście że Tomek Adamus z Katowic, mający ze sprzedażą styczność na bieżąco, postanowił opisać co należy robić by “dobrze” sprzedać mieszkanie. Zapraszam.

Tytuł wpisu nie jest do końca jasny. Dobrze dla kogoś oznaczać będzie szybko, dla kogoś innego drogo. Przyjmijmy, że dla nas dobrze oznaczać będzie… szybko i drogo.

Pewnie pomyślicie, że zwariowałem.

Tak naprawdę kupując mieszkanie na flipa, jego sprzedaż rozpoczynamy w momencie… zakupu.

Jak to możliwe?

Kupując 20-40% poniżej wartości (taniej nigdy mi się nie udało kupić- wciąż czekam na „złoty strzał” i przeprowadzając cały proces sprawnie możemy być pewni, że potencjalni kupujący pojawią się szybko. Dla nich nasze mieszkanie jest tańsze o 10% od innych oferowanych na rynku, dla nas będzie droższe o 10-40% od ceny zakupu.

Pamiętajmy o strategii i targecie (naszym potencjalnym kupującym). Kupując mieszkanie w gorszej dzielnicy nie liczmy na lekarzy czy prawników. Nie stosujmy więc materiałów super jakości, bo dla osoby o mniej zasobnym portfelu nie ma znaczenia, czy położyliśmy panel za 20zł/m2 czy za 60zł/m2. Dla niego liczy się cena zakupu. Ma być czysto i schludnie.

O zakupach – określaniu strategii i targetu, napiszę może w innym wpisie.

Przyjmijmy, że mieszkanie już kupiliśmy, mamy akt notarialny i klucze,w mieszkaniu nikt nie mieszka, nikt nie jest zameldowany, nie ma żadnych praw na rzecz osób trzecich…generalnie czyste mieszkanie.

Pomijam również temat remontu czy odświeżenia i wyposażenia- o tym będzie osobny wpis. Wiadomym jest, że im mniej wydamy na remont,tym większy będzie nasz zysk. Szacuje się, że remont generalny mieszkania to wydatek od 600 do 800zł/m2. Czasami zdarza się, że koszt ten jest wyższy (łazienka w mieszkaniu w którym wcześniej jej nie było, centralne ogrzewanie, antresola).

Pamiętajmy, że remontujemy mieszkanie zgodnie ze sztuką budowlaną z używając materiałów pasujących do naszej strategii.

Ja po remoncie liczę wszystkie koszty, ostatecznie określam marżę jaką chcę osiągnąć. Wstępną marżę określam na etapie zakupu mieszkania dodając do kosztów remontu +10% na nie przewidziane wydatki.

Przejdźmy jednak do samej sprzedaży.

U mnie ten harmonogram wygląda następująco:

1. Przygotowanie dokumentacji do sprzedaży
2. Przygotowanie mieszkania do sprzedaży
3. Homestaging
4. Wykonanie dobrych zdjęć
5. Przygotowanie opisu oferty i ulotek oraz innych materiałów marketingowych
6. Darmowa reklama
7. Reklama w internecie
8. Inne działania
9. Pokazywanie mieszkania potencjalnym kupującym
10. Negocjacje potencjalnych kupujących
11. Finalizacja

Czasami pewne punkty omijam, jeśli wiem, że jestem przygotowany, ale pozwolicie, że rozwinę każdy z nich.

1. Przygotowanie dokumentów to ważny punkt programu, pozwoli zaoszczędzić sporo czasu w późniejszym etapie. Najważniejsze to, akt nabycia nieruchomości, numer księgi wieczystej, zaświadczenia o uregulowaniu podatku od nieruchomości (przy mieszkaniach z gruntami), zaświadczenie o niezameldowaniu, fakturę firmy remontowej, wysokość opłat administracyjnych, przeglądy kominiarskie, przegląd instalacji gazowej oraz przegląd instalacji elektrycznej.

Dokumenty kseruję kilka razy (zasłaniając np. kwotę zakupu czy inne dane, które na tym etapie nie są nikomu potrzebne) i przekazuję w teczce każdemu poważnie zainteresowanemu oglądającemu. Dzięki temu pokazuję, że jestem dobrze przygotowany i nie mam nic do ukrycia. Ludzie często pytają o przeglądy o stan instalacji- tutaj już mam podkładkę w formie dokumentu, więc pozbywam kupującego argumentów do negocjacji ceny Można też przekazać dokumentację fotograficzną wykonywaną w trakcie remontu mieszkania.

2. Zaczynam od gruntownego posprzątania mieszkania po odświeżeniu czy remoncie. Ścieram kurze- meble (szczególnie lakierowane) dobrze przetrzeć po umyciu na sucho szmatką z mikrofibry, aby pozbyć się smug. Myję podłogi- po remoncie trzeba tą czynność wykonać kilka razy zanim panele i płytki nabiorą blasku. Myję okna oraz lustra- również wycieram do sucha szyb szmatką z mikrofibry. Wyrzucam wszystkie zbędne graty po remoncie – puszki z farbą, drabiny itd.

Tak przygotowane mieszkanie wietrzę przez kilka dni (na dzień otwieram okna, na noc zostawiam małą szparkę) .

Można zlecić posprzątanie mieszkania osobie fizycznej lub firmie sprzątającej. Stawki uzależnione są od wielkości mieszkania oraz od rodzaju koniecznych do wykonania prac. Jest to koszt od 150 do 500zł (przy standardowej usłudze)

3. Homestaging to nie kolejna moda, ale podstawowe narzędzie przy sprzedaży mieszkania. Jeśli nie mam pomysłu co zrobić aby zwiększyć atrakcyjność mieszkania szukam inspiracji na blogach, forach czy portalach związanych z homestagingiem. Czasami wystarczy odpowiednio poustawiać meble i dodać kilka drobiazgów. Można zlecić taką usługę wyspecjalizowanej firmie. Tutaj trzeba liczyć się z większymi wydatkami od ok. 800zł do 2500zł. Stawki uzależnione są od ilości prac oraz usług dodatkowych np. wykonanie profesjonalnej sesji zdjęciowej.

Uwaga: Jeśli mieszkaliśmy wcześniej w sprzedawanym mieszkaniu koniecznie chowamy wszystkie osobiste rzeczy takie jak zdjęcia, różne bibeloty i pamiątki, z łazienki usuwamy kosmetyki na półkach itp.

Chodzi o to, aby mieszkanie było bezpłciowe i pasowało do jak najszerszego grona odbiorców.

4. Wielu osobom wydaje się, że do dobrego wykonania zdjęć potrzebny jest dobrej klasy sprzęt i masa gadżetów takich jak oświetlenie, obiektywy itd. Owszem, zdjęcia „sprzedają” mieszkania i czasem warto wydać kilkaset złotych na profesjonalną sesję zdjęciową, ale można również poradzić sobie samemu używając zwykłego aparatu kompaktowego. Warto zaopatrzyć się w aparat z obiektywem szerokokątnym (najtańsze modele od 300zł), jeśli mamy lustrzankę ze standardowym obiektywem 18-55mm, można dokupić specjalną nakładkę zwiększającą kąt (koszt od ok.150zł) Ważne jest, aby na zdjęciu pokazać przestrzeń,ale nie oszukiwać potencjalnych kupujących poprzez np. efekt rybiego oka. Szkoda czasu na spotkania z marudami.

Przy robieniu zdjęć kieruję się kilkoma zasadami:

- zdjęcia wykonuję w ciągu dnia z włączonym oświetleniem- mieszkanie musi być jasne wtedy wydaje się większe. Włączone oświetlenie dodatkowo doświetla nam plan

- unikam używania lampy błyskowej- zniekształca ona barwy, kształty stają się mniej plastyczne ale przede wszystkim optycznie zmniejsza nam mieszkanie

- pokazuję jak największą przestrzeń robiąc zdjęcia w narożnikach pomieszczenia. Przy małych pomieszczeniach używam widoku z góry unosząc lekko aparat nad głowę, staram się objąć jak największą powierzchnię

- uważam aby na zdjęciu nie znalazło się żadne odbicie mojego (lub innej osoby) wizerunku w lustrze.

5. Opis nie może być zbyt długi. Ludzie kupują oczami i zadzwonią nawet jak napiszemy im wszystkie informacje w treści ogłoszenia. Ważne, aby w opisie znalazły się informacje o lokalizacji, cenie, powierzchni, ilości pokoi, stanie technicznym (w kilku słowach czy do remontu, czy po remoncie) i opłatach.

Podobnie sprawa wygląda z ulotkami. Unikam barwnych opisów. Wystarczy nagłówek „sprzedam mieszkanie” poniżej informacja np. bez pośredników, a następnie powierzchnia, ilość pokoi i cena oraz numer kontaktowy. Tyle.

Jeśli sprzedajemy nieruchomość mało płynną – wysoka kwota, wysoki standard, dobra dzielnica, to warto pomyśleć nad innymi działaniami- bannery, e-mailing do firm, kancelarii prawnych itp.

6. Darmową reklamą jest przede wszystkim kontakt ze znajomymi. Przekażmy informację o chęci sprzedaży mieszkania rodzinie, znajomym, sąsiadom i sąsiadkom – szczególnie tym które lubią ploteczki- szybciej się rozniesie

Warto skorzystać też z portali społecznościowych- aczkolwiek tutaj informację należy uaktualniać co jakiś czas. Najlepiej wieczorami, kiedy więcej osób ma czas na przeglądanie treści.

Kolejnym sposobem na darmową reklamę są karki informujące o sprzedaży umieszczone na oknach mieszkania. Osobiście nie korzystam z tej formy reklamy. Nie jest super skuteczna (chyba, że w topowych lokalizacjach), dodatkowo dajemy informację potencjalnym złodziejom, że prawdopodobnie mieszkanie nie jest zamieszkałe.

7. Warto zapytać znajomych gdzie wystawiają ogłoszenia lub na jakich portalach szukają rzeczy. Można również sprawdzić ilość ofert z naszej okolicy na poszczególnych portalach, aby dowiedzieć się który z nich jest najbardziej popularny. Nie warto płacić za ofertę we wszystkich, skoro większość nie działa. Musimy uzbroić się w cierpliwość, ponieważ zwykle po dodaniu ogłoszenia zaczynają dzwonić pośrednicy chcący dodać naszą ofertę do bazy. Często stosują różne chwyty np.„mam już klienta na pani mieszkanie i chcę z nim przyjechać” (zwykle jest to kolega z pracy). Zanim powierzymy ofertę którejś agencji sprawdźmy opinie o niej, ilość i eksponowanie ofert.. Jeśli macie jednak trochę czasu polecam sprzedaż samemu, zaoszczędzicie niemałe pieniądze na pośrednikach, poza tym jest to świetna nauka i zabawa– możemy podpatrzeć i przeanalizować różne zachowania gdy sami będziemy kupować mieszkania.

Oprócz biur nieruchomości odzywają się również firmy oferujące dodanie ofert np. za 40zł do 100 portali. Moim zdaniem szkoda pieniędzy, bo oferty te widoczne są dla potencjalnych kupujących jako oferty biura nieruchomości – dopiero w samej treści, na miniaturce zdjęcia lub w opisie widnieje informacja, że to oferta bezpośrednia z 0% prowizji. Nijak to się ma do filtrowania treści przez niektórych poszukujących.

Pamiętajmy o uczciwości- nie powiększajmy w ogłoszeniu powierzchni mieszkania, nie przenośmy jej na wyższe piętro, nie przenośmy do innej lepszej dzielnicy.

8. Jeśli wiemy, że możemy mieć trudności ze sprzedażą mieszkania, polecam zastosować sposób (ja go nazywam) „na licytację”. Wystawiamy ogłoszenie z bardzo niską ceną. Ludzie na pewno będą węszyć podstęp – na pytanie „dlaczego tak tanio?” można powiedzieć, że zależy nam na czasie. Oby tylko nie trafić na innego inwestora szukającego zmotywowanych sprzedających

Następnie umawiamy kilka osób na jedną godzinę w jednym dniu tłumacząc, że mamy pilny wyjazd. Uwaga: często kupujący przychodzą z rodzinami– raz w 25m2 kawalerce na wynajem miałem prawie 30 osób

Możesz być pewny, że po zadaniu kilku pytań przez każdego z nich zaczną się negocjacje cenowe …w górę (na pewno znajdzie się ktoś kto burknie coś pod nosem i odwróci się na pięcie- nie przejmuj się).

9. Pokazując mieszkania potencjalnym kupującym mówmy prawdę. Pokażmy każde z pomieszczeń, jednak rozmowy prowadźmy w najładniejszym i najprzytulniejszym (zwykle jest to pokój lub salon). Jeśli sprzedajesz mieszkanie z kanapą czy sofą to super. Zaproś tam potencjalnego kupującego. Niech się rozgości i poczuje jak u siebie. Przekaż mu wcześniej przygotowaną teczkę z dokumentami.

Na tym etapie nie ma reguł tego w jaki sposób prowadzić rozmowę. Ważne aby być sobą i szczerze odpowiadać na pytania kupującego.

10. Musimy być na to przygotowani. Zwykle negocjacje dotyczą stanu technicznego, lokalizacji, położenia (piętro, mieszkanie narożne). Będzie nam łatwiej przełknąć obniżkę, kiedy na etapie kalkulowania opłacalności inwestycji, określimy sobie ok. 5% pole na negocjacje, niż w sytuacji, kiedy wszystko spina się „na styk”.

Mimo wyremontowanego mieszkania zwykle znajdą się ludzie, którzy będą narzekać że kolor ścian im nie odpowiada i będą musieli malować, że kolor płytek jest nieodpowiedni i będą skuwać.

Gwarantuję, że nawet jak obniżysz cenę nie będą skuwać nowych płytek ;) Mieszkanie im się podoba skoro przystąpili do negocjacji, ale chcą jak najwięcej ugrać. Przy remontach używam materiałów o naturalnych barwach- beżowy, szary, brązowy, jasno żółty, biały. Mieszkanie musi być jak najbardziej naturalne. Unikam wściekłych kolorów: zielonych mebli, czerwonych ścian itp.

Nawet jeśli nie zastosujemy sprzedaży „na licytację” można poumawiać spotkania dość ciasno, tak aby potencjalni kupujący mijali się w drzwiach. To z pewnością przyspieszy proces podejmowania decyzji.

11. Gratuluję właśnie sprzedałeś mieszkanie

Ten wpis nie miał na celu poprowadzenie krok po kroku jak sprzedać mieszkanie, bo cały proces jest na tyle długi i skomplikowany, że jego dokładne opisanie mogłoby się zamknąć w książce.

Chciałem nakierować Cię na pewne rozwiązania i pokazanie części z nich. O wielu rzeczach wiedziałeś i pewnie wiesz o innych- napisz w komentarzu kilka słów o Twoich sposobach. Zbierzmy informacje i korzystajmy z nich wspólnie.

Autor: Tomasz Adamus