Jak zwiększyć szanse sprzedaży mieszkania na flipa?

17 luty 2017 przez Julia

O tym, dlaczego robiąc flipy warto współpracować na wyłączność z agentami nieruchomości, kto w Polsce robi flipy i jakie błędy przy tym popełnia - rozmowa z Dominiką Dąbrowską, jedną z najlepszych agentek nieruchomości w Polsce.

W lutym ubiegłego roku Olga, doświadczona „fliperka”, kupiła z zamiarem flipa dwa mieszkania W Krakowie - w tym samym bloku od dewelopera. Pierwsze udało jej się sprzedać wyjątkowo szybko. W czerwcu o pomoc w sprzedaży drugiego lokum poprosiła trzy agencje nieruchomości. I nic. Null. Zero. I tak przez całe pół roku. Zainteresowanie mieszkaniem nikłe, wręcz żadne. Na całe szczęście w końcu trafiła na Dominikę, która mieszkanie sprzedała w, uwaga, 2 tygodnie!

Dla agentki nieruchomości był to bardzo wytężony czas pracy. Przede wszystkim agentka wprowadziła konkretny plan marketingowy. Zaczęła m.in od zmiany wizerunku w internecie (Dominika nazywa to wyczyszczeniem internetu), w ślad za tym poszła intensywna promocja oferty i odpowiednie eksponowanie jej w internecie, dom otwarty dla agentów (który de facto przyspieszył decyzję zainteresowanej o zakupie mieszkania). Dominika namówiła Olgę także na zmianę wyglądu mieszkania, żeby odciąć się od poprzedniego wizerunku mieszkania w sieci. Olga stanęła na wysokości zadania: kupiła nowy narożnik, zasłony i dobrała odpowiednie dodatki. Wydała na to w sumie 6 tysięcy złotych. Mieszkanie zaczęło prezentować się tak, że klientka postanowiła kupić je razem z wyposażeniem. Mamy tym samym pełny happy end.

- Opierając się na przykładzie Olgi, jakie błędy generalnie popełniają osoby zajmujące się flipami?

- Błędy w tym przypadku można mnożyć. Wszystkie trzy biura uprawiały te same pozorowane działania i w efekcie ogłoszenie o sprzedaży mieszkania widniało w trzech różnych miejscach tego samego portalu. A zdjęcia mieszkania były fatalne, robione chyba telefonem komórkowym. I musimy tutaj zaznaczyć, że powinniśmy rozpocząć pracę z dobrym agentem zanim sami wrzucimy ofertę do internetu. Jeśli nie umiemy przygotować jej dobrze i w takije formie dajemy do sieci, to wszystko się komplikuje i trudno to odkręcić. Oferta traci bowiem efekt świeżości, a klienci nie lubią kupować rzeczy, które są zleżałe. Jeśli oferta widnieje w internecie pół roku, to znaczy, że jest nieciekawa.

Poza tym to, co ja zaobserwowałam, to przekalkulowanie inwestycji. Ktośkupi mieszkanie za 200 tysięcy, wydaje mu się, że za 40 tysięcy zrobi remont, 20 weźmie dla siebie, a 10 zapłaci pośrednikowi. Wychodzi na to, że mieszkanie musi sprzedać za 280 tysięcy, żeby na nim zarobić. Tymczasem okazuje się, że nie zawsze da się taką cenę uzyskać. Jest też okropny zgrzyt jak widzi się piękne mieszkanie w bloku z lat 90., w którym straszy klatka schodowa. Nazwałabym ten błąd niedostosowaniem poziomu wykończenia do lokalizacji, klienta docelowego i budynku, w którym mieszkanie się znajduje. Na etapie sprzedaży zaś emocje są niepotrzebne. Dlatego ja staram się nie doprowadzać do konfrontacji właściciela z kupującym. Oni powinni się spotkać dopiero przy podpisywaniu umowy kupna. To ma być transakcja czysto biznesowa. Dla mnie najważniejsze jest sprzedać mieszkanie, a będąc trochę na uboczu mogę zbudować profil klienta, zorientować się, jakie ma wymagania lub rzeczywiste możliwości finansowe. Dobry agent nieruchomości będzie potrafił właściwie przeprowadzić negocjacje.

- A skąd mam wiedzieć, że dany agent rzeczywiście jest dobry?

- Tu sprawa jest prosta: „po czynach go poznacie”. Wystarczy zapytać o jego doświadczenia, przy czym staż pracy w tym przypadku absolutnie o niczym nie świadczy. Niech agent opowie o tym, jakie ma sukcesy, jakie i ile nieruchomości ostatnio sprzedał. Możemy też poprosić go, by opowiedział jaki mam pomysł na promocję naszej oferty. Warto też szukać agentów z polecenia.

- To może dla pewniejszego rezultatu nawiązać umowy z kilkoma agentami jednocześnie?

- To jest dyskusja na temat umów otwartych a umów na wyłączność. Agent działający na umowie otwartej ma w swoim portfolio pewnie ze sto ofert podobnych do twojej. Logiczne jest, że nie poświęci czasu na bieżącą obsługę każdej z tych ofert. Agent pracujący na wyłączność ma w swoim porfolio nie więcej niż 10-15 nieruchomości. I ten agent jest w stałym kontakcie z klientem, opowiada o tym, co robi i jakie to daje rezulaty, bo jego pensja jest uzależniona od tych kilku ofert, które ma. Ma więc zupełnie inną motywację. Ktoś pracujący na umowie otwartej nie zorganizuje domu otwartego, bo zjawi się na nim po prostu konkurencja. Przy umowie na wyłączność ja zapraszam do współpracy inne agencje i nie boję się prowadzić intensywnej kampanii. Efekt jest taki, że umowy zawarte na wyłączność sprzedają się dużo szybciej i jest ich procentowo więcej. Nawet przypadek Olgi to obrazuje: wcześniej trzy biura działające na zasadzie umów otwartych próbowały sprzedać mieszkanie. Bezskutecznie.

- Zatem jeśli będę chciała szybko i z zyskiem sprzedać mieszkanie bez pośredników, to jestem skazana na porażkę?

- Jeśli ktoś ma smykałkę negocjacyjną i będzie umiał podejść do tematu bez emocji, to oczywiście, że mu się uda. Jeśli jednak ktoś wrzuca dobrą ofertę do sieci i czeka na to, co się wydarzy, to pierwszy telefon dostanie od agenta nieruchomościJ Trzeba być wtedy asertywnym i przygotować się na takie telefony.

- Czy są mieszkania, których nie powinniśmy kupować, bo na pewno się nie sprzedadzą?

- Według mnie nie ma złych mieszkań. Mieliśmy ostatnio w agencji nawet taki temat, bo nasza koleżanka miała sprzedać mieszkanie, w którym powiesił się syn właścicieli. Bardzo trudny temat. Zastanawialiśmy się, kto mógłby kupić takie lokum. Koleżanka też miała dylemat, czy mówić o tym otwarcie zainteresowanym. Ja uważam, że nie powinno się zatajać takiej informacji, bo jest duże prawdopodobieństwo, że jeśli ktoś chciałby tam mieszkać z rodziną to podpyta o historię mieszkania choćby sąsiadów. Nie należy jednak też taką informacją przesadnie epatować. Ostatecznie podpowiedzieliśmy koleżance, żeby celowała w klienta kupującego mieszkania na wynajem. Dla niego to nie ma znaczenia, czy tam doszło do tragedii czy nie, a tym bardziej nie będzie mieć to znaczenia dla wynajmujących.

- A da się określić profil mieszkań, które przynoszą ich właścicielom największy zysk?

- Wiadomo, że w Krakowie najszybciej sprzedają się mieszkania poniżej 300 tysięcy złotych. Oczywiście też kawalerki i mieszkania dwupokojowe najbardziej rotują. Ale nie jest powiedziane, że ten kto kupi większe mieszkanie nie sprzeda go z zyskiem.

- Jak zatem powinnam przygotować mieszkanie do flipa? Może powinnam stawiać na ciepły, przytulny wystrój?

- Wiadomo, że najlepiej, żeby barwy były neutralne i nieagresywne, ale przede wszystkim trzeba umieć dostosować poziom wykończenia do standardów budynku. Tak jak było w przypadku Olgi: stan budynku wręcz wymagał, by mieszkanie także było ładnie urządzone.

- A na co zwracać uwagę robiąc zdjęcia mieszkania?

- To już temat na całodniowe szkolenie. Powiem tak: jeśli nie umiesz robić dobrych zdjęć, to zarezerwuj w swoim budżecie pieniądze na fotografa. Tak będzie najłatwiej

– Czy jest dobry i zły czas w ciągu roku na robienie flipów?

- Moim zdaniem nie ma takiego podziału. Oczywiście, można zapytać, kto między Sylwestrem a świętami kupuje mieszkania? A właśnie są tacy klienci, którzy tylko wtedy mają urlop, więc mogą sobie na spokojnie przejrzeć oferty. Ostatnio nawet zgłosił się do mnie pan, który szuka mieszkania dla syna, bo ten będzie zdawał na studia do Krakowa. Uważam, więc, że sezon w nieruchomościach jest cały rok, a nie tylko od czerwca do września.

- Czy flipy w Polsce zyskują na popularności?

- Z tego co obserwuję ostatnio coraz bardziej. Jest trochę szkoleń na ten temat i mam wrażenie, że coraz więcej ludzi się nimi zajmuję. Są to osoby między 30-stym a 40-stym rokiem życia, którzy mają na ogół stabilną sytuację finansową, mają trochę wolnej gotówki i decydują się na taki model biznesowy.

Współpraca z Olgą to było też ciekawe doświadczenie dla mnie jako pośrednika, bo musiałam tym razem inaczej podejść do tematu sprzedaży. Miałam na uwadze przede wszystkim to, jaki zysk ze sprzedaży chce mieć moja klientka i co ja mam zrobić, żeby ten zysk osiągnąć, bez maksymalnego obniżania ceny kupna. I myślę, że można mówić w tym przypadku o sukcesie.

 

dla porownania zdjęcia zrobione przez włascielkę mieszkania

 

Olga zarobiła na flipie trochę mniej niż planowała czyli 30 tyś złotych po uwzgędnienu prowizji dla agencji nieruchomości .

prowizja dla agencji 14 tyś złotych + vat